大師輕鬆讀 2004/08/12 [第90期]:說服何必用力?

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作者:羅伯.米勒(Robert B. Miller), 蓋瑞.威廉斯(Gary A.Williams), 奧爾登.哈亞什(Alden M. Hayashi)原著

出版年:2004.08

出版社:輕鬆讀文化

出版地:臺北市

集叢名:創意思考

格式:PDF


試用到期日 2021-12-16
可借 2

五分鐘摘要

不靠三寸舌,不賣老王瓜,摸清楚決策者風格,提案一次搞定!

在你試圖說服某個人之前,要先弄清楚對方的決策風格是哪一型。如果你可以正確判斷出對方的決策風格與偏好,你就知道什麼方式最能夠說服對方接受你的提案。花了兩年的時間、針對1,700名企業主管進行研究,結果發現到他們運用的決策風格其實只有五種:

1.追隨型(占36%):
提供足夠的證據,證明你的提案過去曾經在類似狀況下奏效,那麼追隨型決策者通常都會願意當場就同意你的提案。由於追隨型決策者總希望在價錢上占些便宜,所以如果你的提案顯示有這樣的機會,那你已經成功了一半。

2.魅力型(占25%):
這種人總是殷殷期盼下一個偉大的想法,會熱情洋溢地快速擁抱大膽的創新,只要你能提供公正且詳細的資訊,他們自然會把細節交給屬下去研究,他們是很容易說服的,但稍後需要某個人去負責完成細節。

3.懷疑型(占19%):
這種人很自然會懷疑你所說的每件事情,會固執地按照自己的想法行事。只需要把一份好的提案呈現給他們,讓他們對你產生信心,並把你當作很棒的資訊來源。只要你能做到這個地步,懷疑型決策者就會很快作出決定。

4.思考型(占11%):
思考型的決策者常被同業視為專家。要想說服這種人,光是分析你提案的利弊得失是不夠的,還得包括所有可行的方案才行。思考型的決策者一直要等到徹底分析過所有可行方案之後,才會作出決策。

5.控制型(占9%):
控制型決策者覺得自己掌控了每個步驟,他們絕不可能被別人說服去做任何事情,你只能耐心等待他們改變心意,或是恰好發生了促使他必須反應的事件,或是競爭對手採取了你所提議的行動。

大師名言

如果無法提出足夠的證明來完成交易,另一個可行的辦法就是在價錢上給予對方優惠,如果願意降價,就能減少成交的風險。

若要建立專業可信度,就必須事先做好功課。知己知彼,百戰百勝。

雜誌簡介

創立於2003年的大師輕鬆讀,原本屬於商業周刊旗下刊物,每週由國外專家評選一本時下暢銷財經管理專書,濃縮萃取精華,由台灣專家編輯群進行輕量化編輯,以中英對照週刊型式出版。出版之後一直深受中高階經營管理人喜愛,並列為提升個人競爭力的秘密武器。

  • 摸清楚對方屬於哪一種決策風格(p.9)
  • 如何說服追隨型的決策者(p.19)
  • 如何說服魅力型的決策者(p.25)
  • 如何說服懷疑型的決策者(p.35)
  • 如何說服思考型的決策者(p.41)
  • 如何說服控制型的決策者(p.49)
  • ◇在地觀點一一「被說服」是說服的更高境界/鄭世元(p.56)
  • ◇提問篇(p.60)
  • ◇大師預告/已刊目錄(p.32)